Marketing des médias sociaux B2B 
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Marketing des médias sociaux B2B 

Natalie Ediger Par Natalie Ediger
Marketing
Médias sociaux

B2B Social Media Marketing

En 2020, il y avait 3,96 milliards d’utilisateurs sur les médias sociaux, ce qui représente une portée potentielle relativement importante pour votre entreprise. Toutefois, ce sont surtout les entreprises B2C qui profitent de cet énorme potentiel de commercialisation. Parmi les entreprises B2B, il existe encore souvent une idée fausse selon laquelle les cœurs, les tweets et les pouces ont moins leur place dans un contexte commercial professionnel. Une fausse hypothèse qui peut coûter à ces entreprises de nombreux clients. 

Les entreprises B2B peuvent également utiliser les réseaux sociaux pour accroître leur notoriété, présenter leur culture d’entreprise, établir des relations avec des clients externes et, en fin de compte, contribuer à la croissance de l’entreprise. Vous apprendrez dans cet article pourquoi il est également intéressant pour une entreprise B2B d’être présente sur les réseaux sociaux et quels sont les points à prendre en compte. 

B2B dans le marketing 

Même si une entreprise B2B ne peut pas attirer la même clientèle, il est toujours possible de créer une communauté en ligne solide qui peut, en fin de compte, déboucher sur une génération de prospects et des ventes plus importantes. 

Adobe, par exemple, a pu conclure 42 % de toutes les ventes grâce à une stratégie Linkedin réussie. Voici les principales raisons pour lesquelles il est vraiment intéressant pour les entreprises B2B d’adhérer : 

  1. Votre concurrence est déjà là 

Vous n’êtes peut-être pas encore complètement vendu sur ces titres, mais qu’en est-il de vos concurrents ? Peut-être ont-ils créé une communauté en ligne active depuis des années que vous ne voyez pas ? Seuls ceux qui jouent le jeu peuvent gagner.

  1. Le service à la clientèle

Les réseaux sociaux ont longtemps été plus qu’une simple plateforme de partage de contenu. Aujourd’hui, ils constituent des canaux importants pour interagir avec les clients et leur fournir une assistance rapide. Ainsi, avec la bonne plateforme, vous pouvez également réussir à garantir une excellente expérience à vos clients B2B et les aider rapidement en cas de problème. Cela vous donne plus de crédibilité et un lien à long terme avec votre groupe cible.

  1. La vente sociale 

Grâce à l’interaction et à l’échange d’informations avec le groupe cible, les réseaux sociaux ouvrent de nombreuses possibilités de génération de prospects. Les annonces payantes permettent notamment de s’adresser à de nouveaux clients potentiels avec un contenu de valeur. 

  1. Recueillir les données sur les clients 

En plus de l’engagement actif de la communauté, les réseaux sociaux fournissent également des informations importantes sur le comportement des clients à l’aide d’outils analytiques. Grâce à une stratégie efficace en matière de médias sociaux, vous apprenez à mieux connaître votre groupe cible et recevez un retour d’information précieux sur votre contenu. Ces informations sur les consommateurs constituent une base importante pour les futures initiatives de marketing. 

  1. L’image de marque de l’employeur

La future main-d’œuvre, en particulier, est à l’aise sur les médias sociaux et a grandi avec les chaînes dans sa vie privée. Ainsi, pour continuer à attirer de jeunes professionnels talentueux, une présence appropriée dans les médias sociaux est essentielle. Par conséquent, utilisez les réseaux sociaux pour vous assurer d’avoir un aperçu de la culture d’entreprise et montrer les visages derrière la marque. 

Comme vous pouvez le constater, il vaut certainement la peine de réfléchir en termes de médias sociaux dans le secteur B2B également. Bien sûr, tout est plus facile à dire qu’à faire. Communiquer avec un client B2B nécessite certainement une approche légèrement différente de celle utilisée avec un consommateur final. Voici quelques conseils sur la manière de concevoir efficacement votre stratégie de marketing des médias sociaux B2B. 

Créer un plan de médias sociaux

L’une des plus grandes erreurs est que les réseaux sociaux sont assimilés à une sorte de générateur de nombres aléatoires. Qu’est-ce que j’entends par là ? Chaque fois qu’il reste du temps et une photo, quelque chose est téléchargé. Surtout, d’ailleurs, par un stagiaire qui, débordé par toutes les tâches, trouve à peine le temps d’ajouter un hashtag approprié. Il n’y a pas lieu d’espérer un quelconque succès ici. Les médias sociaux ne sont pas qu’un peu trop “boppery”. Il faut une stratégie ! Et cette stratégie doit être en phase avec vos efforts de marketing numérique et vos objectifs commerciaux. Il est donc important de le faire avant d’entrer dans la création de contenu proprement dite, 

a) Fixer des objectifs mesurables : c’est la seule façon d’analyser le succès et de budgétiser par la suite. Les principaux indicateurs clés de performance des médias sociaux sont le taux d’engagement, le coût par clic, le trafic sur le site web et, le cas échéant, les ventes.

b) analyser le groupe cible : même le secteur B2B ne se compose pas uniquement de porteurs de vestes rembourrées (sans vouloir vous offenser ;)). Quelle est votre clientèle ? Que veulent-ils voir ? En particulier dans le secteur B2B, il est important d’adapter le contenu des médias sociaux spécifiquement et individuellement à l’industrie et moins à un large public. Utilisez un vocabulaire commun pour votre secteur d’activité et créez un contenu adapté à votre public cible. Cela ne veut pas dire que tous vos postes doivent ressembler à une conférence de haut niveau. Au contraire, les gens ont tendance à communiquer de manière plus ouverte et plus décontractée sur les médias sociaux. Mais vous devez établir un lien avec votre public cible et créer un contenu auquel il peut s’identifier.

c) Calendrier de distribution : il est important d’avoir une activité régulière pour être constamment présent auprès du groupe cible et en même temps être classé par l’algorithme comme un utilisateur actif avec un contenu pertinent. Personnellement, j’aime toujours concevoir le calendrier du contenu un mois à l’avance et l’ajuster en conséquence (par exemple, en raison de campagnes imprévues à court terme).

Il y a des recommandations de temps en temps, sur la fréquence de mise en ligne de quelque chose. Vous en lisez ici : trois fois par jour, quelques fois par semaine, plusieurs fois par mois… . Je ne pense pas beaucoup à ces recommandations la plupart du temps. Bien plus important : faites preuve de bon sens ! Mettez-vous à la place de votre groupe cible et pensez par vous-même à ce qui a un sens. Il faut absolument qu’il y ait une certaine régularité. Mais le contenu doit également être pertinent et ne pas être perçu comme du spam ! Et puis, bien sûr, c’est aussi une question d’essais et d’erreurs. Nous en serions au point suivant… . 

Analyser et procéder à des ajustements

A la fin du mois, regardez tous leurs posts sur les différentes chaînes. Lesquels sont les plus engagés ? Portez une attention particulière aux commentaires et actions authentiques. 

Les commentaires qui n’incluent qu’un émoji peuvent souvent être écrits avec des bots. C’est pourquoi je ne donnerais pas non plus trop d’importance aux Likes – ils commencent à 99 cents. En fonction de vos résultats, vous pouvez améliorer le contenu futur.

Devenez vous-même actif

Au lieu de vous contenter de télécharger quelque chose en espérant qu’il finira par devenir viral, vous devriez aussi devenir un utilisateur actif. Cela signifie donc : aimez, partagez et commentez ! C’est la seule façon de vous faire entendre au sein de votre propre réseau. Bien sûr, tout doit être pertinent et géré en masse. Un engagement actif a un effet positif sur l’algorithme et offre ainsi une meilleure portée à long terme. N’oubliez pas que le but des réseaux sociaux est d’entrer en contact avec d’autres personnes en ligne. Ainsi, si vous ne voulez que télécharger passivement du contenu et ne rien donner vous-même, vous aurez souvent moins de portée qu’espéré malgré un bon contenu. 

Il est également important d’interagir avec vos adeptes. Trop souvent, je vois des entreprises qui ne communiquent pas avec leurs “fans”. Si un adepte laisse un commentaire, même si ce n’est qu’un émoji, commentez en retour ! Ce type de gestion communautaire crée un lien à long terme avec le public cible.

Le marketing d’influence dans le secteur B2B

Le marketing d’influence est devenu une initiative de marketing efficace au cours des dernières années, en particulier dans l’espace B2C. Cependant, ce qui fonctionne avec le consommateur final ne fonctionne pas moins bien dans le domaine du B2B. Cependant, l’approche est en fait légèrement différente. Dans le B2C, il s’agit surtout de la portée des influenceurs respectifs ou, comme beaucoup d’entreprises l’ont finalement compris, de l’engagement. Dans le domaine du B2B, ce sont principalement la crédibilité et l’expertise qui jouent un rôle décisif, moins la portée du compte de l’influenceur. Les personnes susceptibles d’exercer une influence dans le domaine du B2B sont les leaders d’opinion, les analystes ou les PDG, par exemple. 

Sélectionnez un contenu spécifique

Un contenu intéressant et pertinent est la clé pour obtenir un engagement sur les médias sociaux. Je pense que c’est souvent le grand problème de nombreuses entreprises B2B. Car, surtout sur les médias sociaux, les entreprises B2B ont du mal à trouver cet équilibre entre contenu divertissant et technique. Dans ce cas, il est important de penser un peu en dehors de cette “bulle B2B” typique. Mettez-vous toujours à la place du public cible. Il ne doit pas s’agir uniquement de messages sur votre propre produit, il peut s’agir de sujets généraux sur les affaires courantes ou même sur d’autres secteurs, à condition qu’ils soient pertinents pour le public cible. Deloitte est un modèle de marketing efficace des médias sociaux B2B. Ils montrent principalement les visages derrière l’entreprise ainsi que des aperçus de la culture d’entreprise sur les chaînes.

La bonne plateforme de médias sociaux pour le B2B

Bien entendu, vous devez choisir la plate-forme avec soin, surtout dans le domaine du B2B. Il ne sert à rien de créer tous les comptes possibles de ce monde, si vous n’avez ni le temps de maintenir tous les canaux, ni le groupe cible n’y est représenté. 

La plateforme de streaming en direct Younow, par exemple, est particulièrement populaire parmi les utilisateurs âgés de 14 à 15 ans. Si vous ciblez les entreprises de taille moyenne du secteur financier, avez-vous vraiment besoin d’un compte chez Younow ?

Vous devez également réfléchir soigneusement au contenu et aux formats que vous voulez ou pouvez créer. Si vous vous concentrez sur des images statiques ou des messages courts, cela n’a aucun sens d’être sur Tiktok, une plateforme vidéo créative. Idéalement, chaque plateforme a besoin de sa propre stratégie avec un contenu individuel. Les contenus particulièrement populaires sur LinkedIn seront reçus différemment sur une plateforme photo comme Instagram. Un contenu différent a également l’avantage qu’une personne qui vous suit sur plusieurs réseaux peut toujours voir un contenu différent. 

Si vous visez un public international, tenez également compte de la popularité différente de certains réseaux dans différents pays. En Allemagne, par exemple, la plate-forme Xing est encore un peu plus fortement représentée parmi les entreprises que, par exemple, Linkedin. Aux États-Unis, en revanche, très peu de gens ont entendu parler de Xing. 

Mais examinons quelques plates-formes de manière un peu plus détaillée :

Linkedin : C’est probablement la plateforme la plus populaire dans le secteur B2B et probablement la seule plateforme que vous ne devriez pas manquer !

Contrairement à d’autres plateformes, une très bonne portée peut encore être obtenue sur Linkedin et les posts bien créés peuvent rapidement devenir viraux. Cependant, l’algorithme a déjà changé ici ces dernières années et vous devriez être rapide pour profiter pleinement des opportunités actuelles. Quelques chiffres intéressants sur LinkedIn :

  • Parmi les utilisateurs de LinkedIn, on compte 46 millions de décideurs B2B. 
  • 89 % des spécialistes du marketing disent utiliser LinkedIn pour la distribution de contenu. 
  • plus de 702 millions de personnes peuvent être atteintes grâce aux annonces Linkedin
  • LinkedIn représente 50 % de l’ensemble du trafic social B2B. 

(Source : weidert.com)

Cela vaut donc la peine d’être là. Le problème avec de nombreuses entreprises ? Ils considèrent toujours Linkedin comme une plateforme trop orientée vers les entreprises et l’utilisent exclusivement pour des conseils d’experts ou des offres d’emploi. Mais ce sont les messages personnels et émotionnels qui deviennent généralement viraux. Alors, allez-y, montrez un peu de personnalité !

Instagram : Cette plate-forme est plus populaire dans le secteur du commerce entre entreprises et consommateurs. Donc, si vous avez déjà complètement épuisé vos ressources en temps et que vous ne pouvez pas investir dans une stratégie Instagram décente, alors faites sans cette plateforme. Sinon, Instagram offre également un potentiel suffisant dans le secteur B2B, plus précisément 500 millions de personnes qui regardent chaque jour les histoires d’Instagram et 200 millions d’utilisateurs quotidiens qui visitent un compte professionnel. Le groupe cible peut également être trouvé sur Instagram – bien qu’avec un contenu légèrement différent.

Vous pouvez lire ici un article détaillé sur la manière dont Instagram est efficace dans le domaine du B2B et sur les raisons de son efficacité. En général, le succès de votre Instagram dépend de votre propre stratégie. Toutefois, grâce à un contenu de qualité qui raconte une histoire visuelle et encourage l’interaction, vous pouvez établir une relation personnelle et informelle avec votre public cible, en particulier sur Instagram. 

TikTok : TikTok pour le B2B, ça peut marcher ? Comme toujours, cela dépend du contenu que vous produisez. Toutefois, avec TikTok, vous pouvez montrer un visage complètement différent derrière la marque et, surtout, mettre en valeur la culture de votre entreprise et les “coulisses” de manière divertissante. En juin 2020, TikTok comptait 87 millions de téléchargements (Hubspot), dépassant ses concurrents sur l’App Store. La plupart des entreprises B2B ont encore tendance à considérer TikTok avec scepticisme, mais cela signifie une chose : la concurrence n’est pas encore sur la plate-forme. Il vaut donc la peine d’en profiter avant que Tiktok ne soit également jonché de comptes similaires. Vous pouvez lire un article détaillé sur Tiktok ici. 

Facebook : Certains y sont “parce que c’est approprié”, tandis que d’autres se demandent si quelqu’un utilise encore la plateforme. Quels que soient vos besoins privés, Facebook se classe toujours au premier rang des réseaux sociaux avec 2,6 milliards d’utilisateurs actifs par mois. Bien que Facebook soit également très populaire dans le secteur B2C, n’oubliez pas une chose : les décideurs B2B sont également assis sur le canapé le soir en naviguant sur Facebook. C’est pourquoi les contenus personnels et non professionnels sont les plus efficaces ici. 

De nos jours, il est relativement difficile d’atteindre une grande portée organique sur Facebook, car Facebook vit principalement de ses publicités payantes. D’autant plus que vous pouvez y attirer de nouveaux clients grâce à la publicité alternée.

Youtube : Si vous avez la capacité de produire du contenu vidéo, que ce soit sous forme de conseils d’experts, de clips animés ou de vidéos divertissantes sur la culture d’entreprise, Youtube peut devenir extrêmement pertinent. Tout d’abord, bien sûr, en raison de la création d’une communauté en ligne, mais surtout pour des raisons de référencement. Youtube est le plus grand moteur de recherche sur le web après Google et fait toujours partie de Google. Ainsi, si vous y êtes également actif, vous contribuez de manière décisive au classement dans les moteurs de recherche. 

Twitter : La plateforme est souvent sous-estimée par les entreprises B2B (comme vous pouvez le constater, la tendance se répète, les réseaux sociaux sont probablement généralement sous-estimés par les entreprises B2B ;)). Twitter est particulièrement adapté pour une courte mise à jour, un résumé d’un message ou une impulsion passionnante qui renvoie à d’autres sujets de votre entreprise. Cependant, même si vous ne créez pas de contenu lié à Twitter, celui-ci peut constituer une plateforme efficace sous la forme d’un moteur de recherche. Par exemple, vous pouvez rechercher des personnes et des sujets dans votre secteur d’activité, ou vous pouvez rechercher des fils de discussion sur vos concurrents pour obtenir un retour d’information, par exemple. 

En fin de compte, il n’y a pas de recette secrète ici non plus. Il est important d’analyser le comportement du groupe cible et sa réaction au contenu respectif, puis d’évaluer quelle plateforme est appropriée et laquelle n’offre aucune valeur ajoutée. Mais veuillez également fixer une fenêtre temporelle réaliste ici. En raison de l’algorithme, il peut s’écouler des mois avant que les premiers résultats positifs ne soient visibles, même avec une bonne stratégie de contenu.

Prêt pour votre stratégie de médias sociaux B2B ? 

Le marketing B2B ne doit pas nécessairement être sec et ennuyeux. Avec la bonne stratégie, vous pouvez créer des campagnes passionnantes qui démontrent à la fois votre expertise et votre côté créatif et génèrent beaucoup d’engagement sur les réseaux sociaux. Le marketing des médias sociaux crée une plus grande notoriété de la marque, vous permet de construire une communauté en ligne active et, en fin de compte, contribue à la croissance des entreprises. Alors, qu’attendez-vous ? Que les cœurs et les pouces pleuvent. Vous avez des questions ? Alors contactez-nous. 

Pour des raisons de commodité, ce poste a été traduit automatiquement.

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