Lohnt sich B2B Social Media Marketing?
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Lohnt sich B2B Social Media Marketing?

Natalie Ediger Von Natalie Ediger
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B2B Social Media Marketing

2020 tummelten sich 3,96 Milliarden Nutzer auf Social Media, also eine relativ grosse potenzielle Reichweite für Ihr Unternehmen. Meistens sind es aber B2C Unternehmen, die dieses enorme Marketing-Potenzial ausnutzen. Unter B2B-Unternehmen herrscht oft nach wie vor das Missverständnis, dass Herzchen, Tweets und Däumchen weniger in einen professionellen Business-Kontext gehören. Eine falsche Annahme, die diesen Unternehmen viele Kunden kosten kann. Auch B2B-Unternehmen können mit Hilfe der sozialen Netzwerke mehr Brand Awareness schaffen, ihre Unternehmenskultur präsentieren, Beziehungen mit externen Kunden aufbauen und letztendlich zum Unternehmenswachstum beitragen. Warum sich auch B2B Social Media Marketing lohnt und welche Punkte dabei zu beachten sind, erfahren Sie in diesem Artikel. 

Social Media Marketing für B2B-Unternehmen

Obwohl eine B2B-Company vielleicht nicht ganz die gleiche Menschenmasse anlocken kann, lässt sich trotzdem eine starke Online-Community aufbauen, die letztendlich in einer höheren Leadgenerierung und in Sales resultieren kann. 

Adobe konnte beispielsweise 42% aller Sales durch eine erfolgreiche Linkedin-Strategie abschliessen. Hier einige Top-Gründe, warum sich Social Media auch für B2B-Unternehmen lohnt: 

  1. Ihre Konkurrenz ist bereits dabei 

Sie sind ja vielleicht von diesen Likes und Shares noch nicht ganz überzeugt, aber wie sieht es mit Ihrer Konkurrenz aus? Vielleicht baut sie sich bereits seit Jahren eine aktive Online-Community auf, die Sie sich gerade entgehen lassen? Nur wer mitspielt, kann gewinnen. 

  1. Kundenservice

Die sozialen Netzwerke sind seit langem nicht nur eine Content-Sharing-Plattform. Sie dienen heute als wichtige Kanäle, um mit den Kunden zu interagieren und einen schnellen Kundensupport zu ermöglichen. Mit der richtigen Plattform gelingt es Ihnen also auch, Ihren B2B-Kunden eine exzellente Customer Experience zu gewährleisten und bei Problemen schnell zur Seite zu stehen. Dies verschafft Ihnen mehr Glaubwürdigkeit und eine langfristige Bindung mit Ihrer Zielgruppe.

  1. Social Selling  

Durch die Interaktion und den Informationsaustausch mit der Zielgruppe, öffnen Ihnen die sozialen Netzwerke viele Möglichkeiten zur Leadgenerierung. Gerade mit Hilfe von Paid Ads lassen neue potenzielle Kunden mit wertvollem Content adressieren. 

  1. Kundendaten sammeln  

Neben dem aktiven Community-Engagement liefern die sozialen Netzwerke mit Hilfe von Analytic-Tools vor allem auch wichtige Informationen zum Kundenverhalten. Mit einer effektiven Social-Media-Strategie lernen Sie also Ihre Zielgruppe besser kennen und erhalten wertvolles Feedback zu Ihren Inhalten. Diese Consumer-Insights sind eine wichtige Basis für zukünftige Marketinginitiativen. 

  1. Employer Branding

Gerade die zukünftige Arbeitskraft ist auf Social Media zu Hause und mit den Kanälen im privaten Alltag aufgewachsen. Um also auch weiterhin talentierte junge Fachkräfte anzulocken ist eine entsprechende Social Media Präsenz unumgänglich. Nutzen Sie daher die sozialen Netzwerke, um Einblicke in die Unternehmenskultur zu gewährleisten und die Gesichter hinter der Marke zu zeigen. 

Wie Sie sehen, lohnt es sich durchaus auch im B2B Social Media Marketing zu denken. Natürlich ist alles leichter gesagt, als getan. Die Kommunikation mit einem B2B-Kunden braucht durchaus einen etwas anderen Ansatz, als mit dem Endverbraucher. Hier einige Tipps, wie Sie Ihre B2B Social Media Marketingstrategie effektiv gestalten können.  

Tipps für B2B Social Media Marketing

Social Media Strategie für B2B

Einer der grössten Fehler ist, dass die sozialen Netzwerke mit irgendeinem Zufallsgenerator gleichgestellt werden. Was ich damit meine? Es wird wann immer mal Zeit und irgendein Bildchen übrig ist, irgendetwas hochgeladen. Meistens übrigens von einem Praktikanten, der, überfordert mit allen Aufgaben, kaum Zeit findet, einen geeigneten Hashtag hinzuzufügen. Hier brauchen Sie nicht auf irgendwelche Erfolge zu hoffen. Social Media ist nicht nur ein wenig Teenie-Getue. Es braucht eine Strategie! Und diese Strategie muss im Einklang mit den gesamten digitalen Marketingbemühungen und den Geschäftszielen sein. Also, bevor es in die eigentliche Content-Erstellung geht, ist es wichtig, 

a) messbare Ziele zu setzen: nur so lassen sich später Erfolge und das Budget analysieren. Wichtige Social Media KPIs sind u.a die Engagement-Rate, der Cost-per-click, der Website-Traffic und ggf. die Sales.

b) die Zielgruppe analysieren: auch der B2B Bereich besteht nicht nur aus spiessigen Sakko-Trägern (no offence ;)). Wer ist Ihre Kundschaft? Was will sie sehen? Gerade im B2B Bereich ist es wichtig, den Social Media Content gezielt und individuell an die Branche anzupassen und weniger an ein breites Publikum zu richten. Verwenden Sie für Ihre Branche übliches Vokabular und erstellen Sie Content, der für Ihre Zielgruppe relevant ist. Das heisst nicht, dass all Ihre Posts nach einer hochgestochenen Vorlesung klingen sollen. Ganz im Gegenteil, auf den sozialen Netzwerken wird eher offener und lockerer kommuniziert. Aber Sie müssen eine Verbindung zur Zielgruppe aufbauen und Inhalte erstellen mit denen sich das Publikum identifizieren kann.

c) einen Distributionskalender erstellen: eine regelmässige Aktivität ist wichtig, um bei der Zielgruppe ständig präsent zu sein und gleichzeitig vom Algorithmus als aktiver Nutzer mit relevantem Content eingestuft zu werden. Ich persönlich gestalte den Content Calendar immer gerne für einen Monat im Voraus und passe ihn entsprechend (zum Beispiel aufgrund von kurzfristigen, ungeplanten Kampagnen) an. 

Es gibt zwar hin und wieder Empfehlungen, wie oft etwas hochgeladen werden sollte. Hier liest man einiges: dreimal am Tag, paar mal pro Woche, mehrmals im Monat… . Von diesen Empfehlungen halte ich meistens nicht sehr viel. Viel wichtiger: Common Sense! Versetzen Sie sich in Ihre Zielgruppe und überlegen Sie sich selbst, was Sinn macht. Eine gewisse Regelmässigkeit muss auf jeden Fall her. Der Content muss aber auch relevant sein und nicht als Spam wahrgenommen werden! Und dann heisst es natürlich auch ausprobieren und testen. Hier wären wir dann auch beim nächsten Punkt… . 

Analysieren und Anpassungen vornehmen

Schauen Sie sich am Ende des Monats all ihre Beiträge auf den verschiedenen Kanälen an. Welche haben das grösste Engagement? Achten Sie hierbei vor allem auf authentische Kommentare und Shares. Kommentare, die nur ein Emoji umfassen können oft mit Bots verfasst sein. Aus diesem Grund würde ich auch den Likes nicht allzu viel Bedeutung schenken – die gibt es bereits ab 99 Cent. Auf Basis Ihrer Ergebnisse können Sie die zukünftigen Inhalte besser gestalten.

Selbst aktiv werden

Anstatt nur etwas hochzuladen und zu hoffen, dass etwas irgendwann viral geht, sollten auch Sie zu einem aktiven Nutzer werden. Heisst also: liken, teilen und kommentieren! Nur so werden Sie innerhalb ihres eigenen Netzwerks gehört. Natürlich sollte alles relevant und im Masse ablaufen. Ein aktives Engagement wirkt sich positiv auf den Algorithmus aus und bietet somit langfristig eine bessere Reichweite. Nicht vergessen, Ziel der sozialen Netzwerke ist es, online mit anderen Menschen in Kontakt zu treten. Wer also nur passiv Inhalte hochladen will und selbst nichts hergibt, erhält trotz gutem Content oft weniger Reichweite als erhofft. Wichtig ist auch, mit den eigenen Follower zu interagieren. Viel zu oft sehe ich, dass Unternehmen nicht mit ihren “Fans” kommunizieren. Wenn ein Follower ein Kommentar da lässt, sei es auch nur ein Emoji, kommentieren Sie zurück! Diese Art von Community-Management baut eine langfristige Bindung zur Zielgruppe auf.

Influencer Marketing im B2B

Influencer Marketing ist über die letzten Jahre vor allem im B2C Bereich eine effektive Marketinginitiative geworden. Was aber mit dem Endverbraucher geht, funktioniert nicht weniger effektiv im B2B. Der Ansatz hierfür ist allerdings in der Tat etwas anders. Im B2C geht es vor allem um die Reichweite der jeweiligen Influencer bzw. wie viele Unternehmen endlich eingesehen haben, das Engagement. Im B2B Bereich spielen vor allem die Glaubwürdigkeit und Expertise eine entscheidende Rolle, weniger die Reichweite des Influencer-Accounts. Geeignete B2B-Influencer wären beispielsweise Thought Opinion Leader,  Analysten oder CEOs. 

Content gezielt auswählen

Interessanter und relevanter Content ist das A und O, um Engagement auf den sozialen Netzwerken zu erhalten. Ich denke, hier liegt auch oft das grosse Problem vieler B2B Firmen. Denn gerade auf Social Media fällt es den B2B-Unternehmen schwer diese Balance zwischen unterhaltsamen und fachspezifischem Content zu finden. In diesem Fall ist es wichtig, ein wenig aus dieser typischen “B2B-Bubble” wegzudenken. Versetzen Sie sich immer in die Zielgruppe. Es müssen nicht nur Post zum eigenen Produkt her, sondern es können durchaus breitgefächerte Themen aus dem Unternehmensalltag oder sogar anderen Industrien sein – solange es für die Zielgruppe relevant ist. Deloitte ist Vorbild für effektives B2B Social Media Marketing. Dabei zeigen sie auf den Kanälen überwiegend die Gesichter hinter der Firma sowie Einblicke in die Unternehmenskultur.

Social Media Kanäle: “Welche Plattform eignet sich?

Natürlich sollten Sie insbesondere im B2B Bereich die Plattform vorsichtig auswählen. Es bringt Ihnen nichts alle möglichen Accounts dieser Welt anzulegen, wenn Sie weder die Zeit haben alle Kanäle zu pflegen, noch die Zielgruppe dort vertreten ist. 

Die live Streaming-Plattform Younow ist beispielsweise vor allem unter den 14 bis 15 jährigen Usern beliebt. Falls Sie also in der Finanzbranche mittelständische Unternehmen ansprechen, brauchen Sie da wirklich einen Account bei Younow?

Auch sollten Sie sich genau überlegen welchen Content und welche Formate Sie erstellen möchten bzw. können. Wenn Sie sich auf statische Bilder oder Kurznachrichten fokussieren, macht es keinen Sinn auf Tiktok, einer kreativen Videoplattform, dabei zu sein. Idealerweise braucht jede Plattform eine eigene Strategie mit individuellem Content. Inhalte, die besonders populär auf LinkedIn sind werden nämlich anders auf einer Fotoplattform, wie Instagram ankommen. Unterschiedlicher Content hat auch den Vorteil, dass eine Person, die Ihnen auf mehreren Netzwerken folgt, trotzdem noch unterschiedliche Inhalte sehen kann. 

Wenn Sie eine internationale Zielgruppe ansprechen, berücksichtigen Sie auch die unterschiedliche Popularität bestimmter Netzwerke in unterschiedlichen Ländern. So ist beispielsweise in Deutschland die Plattform Xing nach wie vor etwas stärker unter den Unternehmen vertreten, als zB. Linkedin. In den USA wiederum, haben wohl nur die wenigsten von Xing gehört. 

Aber schauen wir uns mal einige Plattformen etwas detaillierter an:

Linkedin: Das ist wohl die populärste Plattform im B2B-Bereich und wohl die einzige Plattform auf die Sie auf keinen Fall verzichten sollten!

Im Gegensatz zu anderen Plattformen lässt sich auf Linkedin nach wie vor eine sehr gute Reichweite erzielen und gut erstellte Posts können schnell viral gehen. Der Algorithmus hat sich allerdings auch hier bereits in den letzten Jahren verändert und man sollte schnell sein, um die momentanen Möglichkeiten noch voll auszunutzen. Einige interessante Zahlen zu LinkedIn:

  • unter den LinkedIn-Nutzern sind 46 Millionen B2B-Entscheidungsträger vertreten. 
  • 89 % der Marketer geben an, LinkedIn für die Content-Distribution zu nutzen.  
  • mit Linkedin-Anzeigen können mehr als 702 Millionen Menschen erreicht werden
  • LinkedIn macht 50 % des gesamten sozialen B2B-Traffics aus. 

(Quelle: weidert.com)

Es lohnt sich also durchaus dabei zu sein. Das Problem bei vielen Unternehmen? Sie sehen Linkedin nach wie vor als zu businessorientierte Plattform und nutzen sie ausschliesslich für Expertentipps oder Jobpostings. Gerade aber die persönlichen und emotionalen Posts gehen meistens viral. Also, ruhig etwas Personality zeigen!

Instagram: Die Plattform ist eher in der B2C Branche populär. Wenn Sie also bereits vollständig Ihre zeitlichen Ressourcen ausgeschöpft haben und nicht in eine anständige Instagram-Strategie investieren können, dann verzichten Sie auf diese Plattform. Ansonsten bietet Instagram auch im B2B Bereich genug Potenzial, genauer gesagt 500 Mio. Menschen, die sich täglich Instagram Stories anschauen und 200 Mio. tägliche Nutzer, die einen Business Account besuchen. Auch auf Instagram lässt sich die Zielgruppe finden  – wenn auch mit etwas anderem Content.

Einen ausführlichen Post, wie und warum Instagram auch im B2B Bereich effektiv ist, können Sie hier nachlesen. Generell ist Ihr Instagram Erfolg von der eigenen Strategie abhängig. Mit wertvollen Inhalten, die eine visuelle Geschichte erzählen und eine Interaktion fördern, können Sie aber gerade auf Instagram eine persönliche und lockere Beziehung zu Ihrer Zielgruppe aufbauen. 

TikTok: TikTok für B2B, kann das gut gehen? Wie immer, hängt es von dem produzierten Content ab. Mit TikTok können Sie allerdings ein komplett anderes Gesicht hinter der Marke zeigen und vor allem Ihre Unternehmenskultur und “behind the scenes” auf unterhaltsame Weise präsentieren. Im Juni 2020 hatte TikTok 87 Millionen Downloads (Hubspot) und konnte somit seine Konkurrenten im App Store überholen. Die meisten B2B Unternehmen blicken TikTok noch eher mit Skepsis gegenüber, aber das wiederum heisst eins: Die Konkurrenz ist noch nicht auf der Plattform. Es lohnt sich also durchaus dies auszunutzen bevor auch Tiktok mit ähnlichen Accounts übersät ist. Einen ausführlichen Artikel über Tiktok können Sie hier durchlesen. 

Facebook: Die einen sind dabei, “weil es sich gehört”, die anderen fragen sich, ob überhaupt jemand noch die Plattform nutzt. Unabhängig von Ihren privaten Bedürfnissen, belegt Facebook mit 2,6 Milliarden aktiven Nutzern pro Monat nach wie vor den ersten Platz unter allen sozialen Netzwerken. Obwohl Facebook auch vor allem in der B2C Branche populär ist, vergessen Sie eins nicht: auch B2B Entscheidungsträger sitzen abends auf der Couch und browsen durch Facebook. Aus diesem Grund ist hier persönlicher und nicht arbeitsbezogener Content am effektivsten. 

Heutzutage ist es auf Facebook relativ schwierig eine grosse organische Reichweite zu erzielen, denn Facebook lebt vor allem von seinen Paid Ads. Um so zielgruppenspezifischer können Sie hier wiederum Neukunden durch geschaltete Werbung anlocken.

Youtube: Falls Sie die Möglichkeit haben Video-Content zu produzieren, ob in Form von Expertentipps, animierten Clips oder unterhaltsamen Videos rund um die Company Culture, kann Youtube enorm relevant werden. Zum einen natürlich wegen dem Aufbau der Online-Community, aber vor allem auch aus SEO Gründen. Youtube ist nach Google die grösste Suchmaschine im Netz und auch noch Teil von Google. Wenn Sie also auch dort aktiv sind, tragen Sie entscheidend zum Suchmaschinen-Ranking bei. 

Twitter: Die Plattform wird bei B2B Unternehmen oft unterschätzt (wie Sie sehen der Trend wiederholt sich, soziale Netzwerke werden wohl generell von B2B Unternehmen unterschätzt ;)). Twitter eignet sich vor allem für ein kurzes Update, eine  Zusammenfassung eines Posts oder auch einen spannenden Anstoss, der auf weitere Themen Ihres Unternehmens verweist.

Selbst wenn Sie nicht Twitter-relevanten Content erstellen, kann es aber eine effektive Plattform in Form einer Suchmaschine sein. Sie können beispielsweise nach Personen und Themen in Ihrer Branche suchen oder auch nach Threads zu Ihren Konkurrenten, um beispielsweise Feedback zu erhalten. 

Letztendlich gibt es also auch hier kein Geheimrezept. Wichtig ist, das Verhalten der Zielgruppe und ihre Reaktion auf den jeweiligen Content zu analysieren und dann anschliessend zu beurteilen, welche Plattform sich eignet und welche keinerlei Mehrwert bietet. Hier aber auch bitte ein realistisches Zeitfenster setzen. Gerade wegen dem Algorithmus kann es selbst bei einer guten Content-Strategie Monate dauern bis die ersten positiven Ergebnisse zu sehen sind.

Bereit für Ihre B2B Social Media Strategie? 

Die Kommunikation mit anderen Unternehmen muss nicht trocken und langweilig sein. Mit der richtigen Strategie können Sie auch hier spannende Kampagnen kreieren, die sowohl Ihre Expertise, als auch die kreative Seite beweisen und auf den sozialen Netzwerken für viel Engagement sorgen. B2B Social Media Marketing schafft mehr Brand Awareness, ermöglicht es eine aktive Online-Community aufzubauen und letztendlich zum Unternehmenswachstum beizusteuern. Also, worauf warten Sie noch? Lassen Sie Herzchen und Däumchen regnen. Sie haben Fragen? Dann kontaktieren Sie uns. 

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